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美宜佳的营销策略选择与实践

发布日期: 2012-6-4 8:52:15 字体大小: 【字体: 122.225.20.86 查看

营销的理解与实践的难点

1、营销是什么?

——营于思(思考),销于行(行动)

——大市场,细耕作

2、连锁便利店营销服务简图

——门店数不断扩大,总部面对的顾客群越来越复杂;

——总部是通过门店服务消费者;

3、连锁便利店营销的难点

——门店范围广,商圈类型多;

——店铺面积小,顾客需求多;

——单店顾客需求波动大,总部难以实时掌握;

——店长、店员素质参差不齐,培训难度大、成本高;

4、特许加盟连锁便利店公司,营销还会碰到的难点

——加盟店主的理解问题;

——店员的积极性问题;

5、美宜佳公司的情况介绍

——门店点数多:2500家门店;

——分布地域广:珠三角11个城市;

——门店类型多:城市化、区域性、商圈特性、消费水平;

——发展速度快:约60间/月;

——特许加盟为主要发展方式,95%是加盟店;

营销策略选择与实践案例

案例一:“销售助手”

营销实践中关键的环节之一:店员

问题分析:

——促销信息多、商品多、难以记忆;

——对商品特点了解不足,不知如何推介;

——关联性商品、季节性商品、节日性商品,把握不准,也记不住;

——店员积极性不高;

解决措施一:将所有营销信息,全部展示在收银台界面

解决措施二:总部额外派发销售奖励,提升店员参与的积极性;

总结:

——操作简单;

——调动员工积极性,发挥员工销售潜力;

——总部是通过门店服务消费者的,那么总部的营销策略如何在门店中体现呢?如何发挥门店的优势呢?

案例二:“营运专家”

营销实践的关键环节:门店

问题分析:

——门店类型多,难以实施一对一营销指导;

——顾客需求波动对单店影响大,总部难以准确把握各单店顾客的动态需求;

——经营指导靠经验,随着规模扩大难以保证指导人员的综合素质同比例扩大;

优势分析:

——门店优势:经营店铺的积极性;实时准备把握自己门店的消费最新需求;

——总部优势:品类经营及营销策略的研究与实践的能力;

解决措施一:调整营销指导思想,发挥总部与门店各自的优势;

主要做法:

——发挥门店经营店铺积极性强的特性;

——总部侧重于各类型门店的营销研究及建议;

——门店结合动态的商圈,针对性营销;

——省去中间环节,营销指导更到位,营销实践更有效;

解决措施二:结合品类管理的思想,应用“营运专家”提升门店营销水平;

主要做法:门店营销问题分类,4大类、11大功能模块;

——商品结构优化:推荐畅销商品、多余库存减少、缺货损失消除、品类商品减弱、品类商品增加、品类商品调整

——商品价格优化:建议促销

——商品陈列优化:提高陈列饱满度、陈列位置调整

——日常数据维护:商品销售异常、异常数据核查

总结:

——提供简单易懂、容易操作的管理报表;

——发挥门店优势,准确把握顾客动态需求;

——有针对性指导门店提升营销水平,更好的满足消费者需求,体现总部的营销策略。

案例三:“便民服务”

——为顾客提供便利,增加客流,提高消费者满意度,拉动商品的联动销售;

案例四:“电子商务”

——突破门店陈列空间的局限,为消费者提供更丰富、更实惠的商品选择;同时,为门店提供更广阔的经营空间。

实践的体会

——抓住要点(战略、潜力、优势)

——对症下药(市场、机制、技术、人等问题要分清)

——激活机制(策略要和管理机制结合)

——操作简单(操作必须简单,简单才有可操作性)

营销,是一个动态的变化过程,永远没有最好,只有更好。一旦一种营销模式成为经验的时候,说明它已经过时了,需要不断的创新、大胆的尝试和变革,找到一条更适合自己走的路。

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